আপনি B2B বিক্রি করলে, আপনি সম্ভবত অনেক পেশাদার ক্রেতাদের সঙ্গে মোকাবিলা করেন। ক্রেতারা তাদের কোম্পানীর জন্য উপকরণ খোঁজার জন্য দায়ী, এবং তারা যদি খারাপ লেনদেন করে, তাহলে তারা তাদের চাকরিগুলি হারিয়ে ফেলতে পারে - তাই তারা খুব গুরুত্ব সহকারে ক্রয় করে। অভিজ্ঞ ক্রেতারা অনেক বিক্রয়প্রদর্শন তুলনায় বিক্রয় সম্পর্কে আরও জানতে। একটি পেশাদার ক্রেতা উপর বিক্রয় কৌশল এবং ম্যানিপুলেশন কৌশল ব্যবহার করে সাধারণত একটি খারাপ ধারণা, তারা অবিলম্বে এই কৌশল স্পট হবে এবং সুখী হবে না।
পরিবর্তে, একজন পেশাদারকে বিক্রি করার সর্বোত্তম উপায় হল তাদের উদ্দেশ্য কী তা স্পষ্ট করা এবং তারপর এটি সরবরাহ করা। বিভিন্ন ধরণের ক্রেতাদের বিভিন্ন ড্রাইভ এবং লক্ষ্যগুলির দ্বারা অনুপ্রাণিত হতে হয়, তাই বিক্রি প্রক্রিয়ার প্রথম দিকে প্রতিটি প্রকারের স্পট করতে সক্ষম হচ্ছে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।
সংখ্যা-ক্রুনার
এই ক্রেতারা তথ্য এবং পরিসংখ্যান দ্বারা চালিত হয়। তাদের লক্ষ্য তথ্য সংগ্রহ এবং এটা বাজারে একটি মডেল নির্মাণ হিসাবে এটি ব্যবহার করে হিসাবে ব্যবহার করা হয়। তারপর তারা সর্বোত্তম সম্ভাব্য মূল্য এ শ্রেষ্ঠ সম্ভাব্য পণ্য অর্জন করতে যে মডেল ব্যবহার করা হবে। ক্রয় প্রক্রিয়ার সময় সংগৃহীত তথ্যগুলি গোলাবারুদ হিসাবে ব্যবহার করা হবে, পরে বিক্রেতাদেরকে নরম করতে এবং আরও ভাল চুক্তি পেতে।
সেলস প্রসেসের প্রাথমিক পর্যায়ে নম্বর-ক্রুনার্স সাধারণত শান্ত এবং অস্বাভাবিক হয়। তারা কদাচ আপত্তি প্রস্তাব, বুদ্ধিমান বুদ্ধিমান যে সাধারণত salespeople আরো (এবং সম্ভবত তিনি পরে ব্যবহার করতে পারেন বিবরণ ছিটকে) কারণে কথা বলতে। কারণ সংখ্যা-ক্রুনার্স বিশ্লেষণ দ্বারা বাস এবং মরা, তারা একটি সিদ্ধান্ত আসা একটি দীর্ঘ সময় নিতে ঝোঁক এবং প্রায় প্রথম (বা এমনকি দ্বিতীয়) অ্যাপয়েন্টমেন্ট সময় বন্ধ করতে ইচ্ছুক হবে না।
তারা প্রায়ই আর্থিক বা ব্যবসা অধ্যয়ন একটি ব্যাকগ্রাউন্ড আছে।
এই ধরনের ক্রেতা সম্পর্কে ভাল খবর হল যে আপনার কাছে আপনার পক্ষের ঘটনা আছে এবং আপনার পণ্যটি একটি ভাল মান হিসাবে প্রমাণ করতে পারে, তাহলে আপনাকে কোনও চুক্তি বন্ধ করতে কোনও সমস্যা হবে না। আপনার পয়েন্ট দেখানো provable বিবরণ এবং সংখ্যা প্রচুর প্রদান।
প্রশংসাপত্র , রেফারেন্স এবং গ্রাহক গল্পগুলি অত্যন্ত উপকারী কারণ তারা আপনার যা বলেছে তা ব্যাক আপ করে।
ভয়ঙ্কর
সচেতন ব্যক্তিরা তাদের অবস্থান ব্যবহার করে বিক্রেতাদের কাছ থেকে একটি ভাল চুক্তি নিন্দা করে। এই ক্রেতা যিনি একটি উপস্থাপনার সময় শোরগোল, হুমকি বা অন্যথায় খোলা শত্রুতা প্রদর্শন করবে। তার লক্ষ্য হল যে কোনও অর্থের প্রয়োজন অনুসারে সম্ভাব্য সম্ভাব্য মূল্য পেতে। একটি উপায় হিসাবে, এই ক্রেতা বিক্রয় পেতে ম্যানিপুলেশন এবং প্রতারণা ব্যবহার করে যারা stereotypical salesperson একটি আয়না ইমেজ, এবং তিনি, আসলে, এই সব salespeople কাজ করে যে বিশ্বাস করতে পারেন - অতএব তার মনোভাব ভয়ঙ্কর ক্রয় খুব কমে একটি শক্তিশালী ব্যাকগ্রাউন্ড এবং সম্ভবত সুযোগ দ্বারা একটি ক্রয় ভূমিকা slid কারণ "কাজ ছিল।"
একটি হুমকী তাকে নিয়ন্ত্রণের বিভ্রম প্রদান করে ভাল পরিচালিত হয়। তিনি শক্তিশালী বোধ করতে চান, তাই তাকে যাক তাকে কিছু প্রকারের দাম প্রদানের পরিকল্পনা বা বিশেষ অফারে নিক্ষেপ করা, যেহেতু ভীতি প্রদর্শনকারীরা কোনও বিষয়ে পূর্ণ মূল্য পরিশোধের ধারণা দ্বারা অপমানিত হয়। এছাড়াও সচেতন থাকুন যে ভীতিপ্রদর্শনকারীরা খুব মূল্য-কেন্দ্রিক কারণ, তারা যে পণ্যটি বেছে নেয় তা ব্যবহারকারীদের জন্য সর্বোত্তম যে নাও হতে পারে - তাই কেউ যদি প্রকৃতপক্ষে পণ্যটি ব্যবহার শুরু করে তবে সেটি বাতিল হয়ে যাবে।
ভাল খবর হল যে একজন ক্রেতা যিনি সম্পূর্ণভাবে কোম্পানির চাহিদাগুলির সাথে যোগাযোগের বাইরে রয়েছেন সে অবস্থার মধ্যে দীর্ঘস্থায়ী হবে না।
প্রকৌশলী
ক্রেতা যারা প্রযুক্তিগত বা R & D পটভূমি থেকে আসে তারা সাধারণত অন্য কোনও পণ্যের তুলনায় পণ্য কীভাবে বেশি আগ্রহী হয়। তারা প্রযুক্তিগত বিবরণ এবং পণ্য বৈশিষ্ট্যগুলি উপর ব্যাপকভাবে ফোকাস হবে এবং খুব by-the-book ক্রেতা নম্বর-ক্রুনারের মতো, একজন প্রকৌশলী খুবই বাস্তব ভিত্তিক ক্রেতা হয়, তবে তার ফোকাসটি কীভাবে কাজ করে তার চেয়েও বেশি কাজ করে।
ইঞ্জিনিয়াররা তাদের বিক্রেতার প্রতি শ্রদ্ধাবোধ করবে যারা তাদের পণ্যগুলির প্রযুক্তিগত বিবরণ বুঝতে পারবে এবং বিক্রেতার জন্য সহজ বিক্রয় হবে যাদের প্রযুক্তিগত ব্যাকগ্রাউন্ড রয়েছে। আসলে, একজন প্রকৌশলী একবার সিদ্ধান্ত নেয় যে একজন সেলসপার কি জানেন যে সে কী বলছে, সে তার মুখমন্ডল থেকে সবকিছু নিয়ে যাবে এবং প্রস্তাব করবে যে প্রস্তাবিত মূল্যটি ভাল।
তিনি সম্ভবত পণ্য এর শেষ ব্যবহারকারীদের সঙ্গে একটি চমৎকার সম্পর্ক আছে এবং তার প্রধান লক্ষ্য তাদের চাহিদা মেটাচ্ছে। একজন প্রকৌশলীের সাথে বিক্রয়কারী বিক্রয়কারীরা তার ক্ষুধাকে প্রযুক্তিগত বিবরণের জন্য স্পেক শীট, সাদা কাগজপত্র ইত্যাদি দিয়ে খাওয়ানো উচিত। আপনার কারখানা বা ইঞ্জিনিয়ারিং বিভাগের একটি সফরও তাকে খুব খুশি করবে।
দ্য টককার
Talkers বিশ্বাস করেন যে তারা বাজার সম্পর্কে জানতে আছে সবকিছু জানেন, এবং তারা সেই জ্ঞান ভাগাভাগি করে নেয়। তারা প্রায়ই একটি শক্তিশালী বাণিজ্যিক ব্যাকগ্রাউন্ড আছে এবং মূঢ় মানুষ না, শুধু তারা সবাই অন্যের চেয়ে স্মার্ট যে বিশ্বাস। একটি talker সহজেই সে একটি মিটিং গ্রহণ এবং উপর যান এবং অন, ঘটনা এবং গল্প ভাগ যখন আপনি একটি শব্দ পেতে দেওয়া কম অংশে দ্বারা স্বীকৃত হয়। এটা তাদের পিচ করার জন্য চ্যালেঞ্জ করতে পারেন, কিন্তু ভাল খবর হল যদি আপনি আপনি সাধারণত তার অনুপ্রেরণা সনাক্ত এবং তারপর আপনার বেনিফিট দ্বৈত match করতে প্রয়োজন সমস্ত সংকেত কুড়ান শুনতে ।
একটি talker পরিচালনা করার সবচেয়ে ভাল উপায় হল সেই তথ্যগুলির স্নিপেটগুলি ভাগ করে নেওয়া যা তাকে সঠিক দিক নির্দেশ করে। আপনি বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রথম দিকে তাকে প্রধানমন্ত্রীর প্রয়োজন হবে কারণ একবার আপনি চূড়ান্ত কথোপকথন পর্যায় পৌঁছানোর পর তিনি সম্পূর্ণভাবে বন্ধ হয়ে যাবেন এবং আপনি যে কাউন্টার-আর্গুমেন্ট তৈরি করতে পারেন তা শুনতে পারবেন না। কথক এছাড়াও বৈধতা ভাল সাড়া। মনে রাখবেন, তারা মনে করেন তারা বাজার শিক্ষক, তাই তার জ্ঞান এবং / বা বিবরণ উত্থাপনের যে তিনি যা আগে বলেছিলেন ব্যাক আপ আপনাকে গুরুতর অনুমোদন জয় করবে।