কোন বিক্রয়কেন্দ্রের ভূমিকায় বিক্রয় পরিচালনার ভূমিকা থেকে কোনও পরিস্থিতিতেই এটি জটিল। ভাল বিক্রয়প্রতি অংশ যে আচরণ এবং মনোভাবগুলি একটি মহান ম্যানেজার তৈরি করা থেকে সম্পূর্ণরূপে ভিন্ন, এবং এটি গ্রহণ করা কঠিন হতে পারে।
প্রত্যেকেরই স্বাভাবিকভাবেই পরিবর্তন করা প্রতিরোধী (প্রতি অভিজ্ঞ বিক্রেতাদের জানেন) এবং আপনি যদি নির্দিষ্ট আচরণ থেকে সবসময় সফল ফলাফল পেয়ে থাকেন তবে আপনার নতুন এবং অনির্বাচিত উপায়ে তাদের পরিবর্তন করার জন্য আপনার এমনকি আরো কঠিন সময় থাকবে।
যখন একজন সেলসপারকে তার পুরাতন বিক্রয় দল পরিচালনার জন্য উন্নীত করা হয়, তখন ট্রানজিশন আরও জটিল হয়। প্রশ্নে বিক্রেতারা সম্ভবত অন্তত কয়েক বছর ধরে সেই দলের সদস্য ছিলেন। তিনি এখন তার কাছে রিপোর্ট করছেন এমন ব্যক্তিদের সাথে সমান হিসেবে কাজ করছে অনেক বিক্রয় দল ব্যবসা ঘন্টার পরে বেশ ঘনিষ্ঠ এবং সামাজিকতা হয়ে উঠেছে, বড় পরিসরের বিকাশ এবং কুসংস্কারবিস্তারিত মনিবদের সম্পর্কে ক্ষোভের সৃষ্টি করছে। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, বিক্রয় দলগুলি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক হতে পারে এবং ব্যক্তিগত বিক্রয়প্রতিষ্ঠারা একে অপরের উপর নির্ভর করতে পারে না - একটি খারাপ ক্ষেত্রে ক্ষেত্রে, তারা এমনকি একে অপরকে ক্ষতিগ্রস্ত করার জন্য তাদের সেরাও করতে পারে ।
যদি আপনার বিক্রয় দলের অন্য সদস্যদের সাথে আপনার ঘনিষ্ঠ সম্পর্ক থাকে, তাহলে তার ম্যানেজার হয়ে আপনাকে বড় ধরনের সম্পর্ককে পরিবর্তন করতে বাধ্য করবে।
তাদের নতুন বস হিসাবে, আপনি কোম্পানির উপহাস বা অফিস গপ্পস অদলবদল মধ্যে দলের যোগ দিতে জন্য এটি অনুপযুক্ত হতে হবে। আপনার দলের প্রতিটি সদস্যের সাথে একের সাথে সাক্ষাৎ করা উচিত এবং শান্তভাবে পরিস্থিতি ব্যাখ্যা করুন যাতে তারা মনোভাবের পরিবর্তনের মাধ্যমে বিভ্রান্ত হয় না। কিন্তু যদি আপনি খুব সৌভাগ্যবান না হন, আপনার সাবেক সহকর্মীদের সঙ্গে আপনার বন্ধুত্ব একটি সাধারণ পেশাদার সম্পর্ক পরিবর্তন হবে।
যদি এই আপনাকে বিরক্ত করে, আপনি তাদের উপর একটি ব্যবস্থাপনা অবস্থান গ্রহণ করা উচিত নয়। সম্ভবত আপনার কোম্পানীর পরিবর্তে আপনি পরিচালনা করার জন্য একটি ভিন্ন দল দিতে ইচ্ছুক হতে হবে।
যদি আপনার সাবেক সতীর্থরা একে অপরের সাথে প্রতিযোগিতামূলক হয়, তবে আপনার চ্যালেঞ্জ ভিন্ন হবে কিন্তু কম হিংসাজনক। আপনার নতুন রিপোর্টগুলি আপনার একজন প্রতিদ্বন্দ্বী বা এমনকি শত্রু হিসেবে চিন্তা করার জন্য ব্যবহার করা হবে। কিন্তু একটি ভাল ম্যানেজার হতে, আপনি তাদের একটি মিত্র হিসাবে আপনাকে গ্রহণ পেতে পেয়েছেন। আপনার বিক্রয়প্রতিষ্ঠান এবং আপনার নিজের মধ্যে বিশ্বাস গড়ে তুলতে সময় লাগবে, তাই ধৈর্য্য ধরুন দলকে নিজেকে প্রমাণ করার সবচেয়ে ভাল উপায় হচ্ছে আপনি যে সহযোদ্ধা হতে চান তার মতো কাজ করা। ধারণা এবং পরামর্শ জন্য জিজ্ঞাসা করুন এবং তারপর তাদের বাস্তবায়ন (তারা সম্পূর্ণরূপে wacky না অনুমান)। সর্বজনীনভাবে বিক্রেতার কাছে কৃতজ্ঞতা প্রকাশ করে যিনি ধারণা দেন যে এটি যদি ভাল হয়, এবং যদি জিনিষগুলি পড়ে যায় তবে নিজেকে দোষারোপ করুন। এটা আপনার জন্য অন্যায় মনে হতে পারে কিন্তু এটি আপনার নতুন চাকরির অবিচ্ছেদ্য অংশ হিসাবে বিক্রয় পরিচালকের।
বিক্রয় ব্যবস্থাপকের চাকরির সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশ তার সেলসপোলোদেরকে কীভাবে সফল হতে হবে তা প্রদান করছে। এটি এমন একটি সেলসসর্ডারকে ফায়ারিংয়ের জন্য বিক্রয় প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম স্থাপন করার থেকে কিছু অন্তর্ভুক্ত করতে পারে যা কেবল এটি কাটায় না (কারণ এই ক্ষেত্রে, সে সফল হওয়ার প্রয়োজন হলে তা একটি ভিন্ন কাজ)।
কিন্তু সবচেয়ে সফল টাস্ক আপনার বিক্রেতার সফলতা সাহায্য তাদের কোচিং হয় ।
যখন কিছু ভুল হয়ে যায়, সমস্যাটি বাইরে বেরিয়ে যাওয়ার কারও কারও কারও কারনে এটি ঘটেছে এমন ব্যক্তির পক্ষে এটি প্রায়ই সহজ। হঠাৎ যথেষ্ট পরিচর্যা না করা একজন বিক্রেতাপক বুঝতে পারে না যে তার স্ক্রিপ্টটি পুরানো হয়ে গেছে এবং ঠান্ডা কলগুলির সময় তিনি রোবটের মতো শোনাচ্ছে। এই ধরনের পরিস্থিতিতে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক আদর্শভাবে উভয় সমস্যা সনাক্ত এবং এটি ঠিক করতে সাহায্য করার জন্য স্থাপন করা হয়।
সব বিক্রয় পরিচালকদের কোচিং ভাল হয় না। কিছু পরিচালনার প্রশাসনিক দিক পছন্দ করে, অন্যরা ফ্রন্ট লাইন বিক্রি করে যতটা সময় ব্যয় করতে চায়। সৌভাগ্যবশত, কোচিং একটি দক্ষতা যে কেউ কাজ শিখতে পারেন। এটা হয়তো স্বাভাবিকভাবেই আপনার কাছে আসতে পারে না, তবে আপনি এখনও অনুশীলনের সঙ্গে একজন দক্ষ কোচ হতে পারেন।
অনেক উপায়ে, কোচিং বিক্রয় মত হয়।
আপনি একটি বিক্রেতার পিছনে যা আছে তা খুঁজে বের করতে হবে এবং তারপর নিজেকে নিজের জন্য এটি বুঝতে নিমগ্ন করতে হবে। বিক্রয় হিসাবে, প্রায়ই এটি আউট আসা এবং বিক্রেতাদের কি তিনি কি করতে হবে বলার অপেক্ষা বরং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা দ্বারা সম্পন্ন হয়। বিক্রেতার উপরোক্ত উদাহরণে যিনি নিয়োগের জন্য সংগ্রাম করছেন, বিক্রয় ব্যবস্থাপক প্রশ্ন করতে পারে, "আপনার ঠান্ডা কলিং প্রক্রিয়া কী?" এবং "আপনি যখন তাদের কল করেন এবং তারা আপনাকে ডেকে আনেন, তখন কি ভবিষ্যৎ কি ঠিক বলে?" প্রশ্ন আপনার সেলসপোলোদের সমস্যা এবং সমাধানটি সনাক্ত করতে সাহায্য করে, যা আপনি কেবল তাদের কী কী করতে বলেছিলেন, তার চেয়ে অনেক কম বিরোধিতা করেছেন। এটি তাদের সমাধানের মালিকানা অনুধাবন করে, কারণ তারা মনে করে যে তারা নিজেরাই এটি নিয়ে এসেছিল।
ভাল কোচ প্রতিটি বিক্রেতার সাথে সময় নেন, শুধু উপরের এবং নিচের কর্মীদের নয় প্রত্যেক বিক্রেতাদের শক্তি এবং দুর্বলতা আছে; বিক্রয় কোচ সাবেক প্রশংসা করা উচিত এবং আধুনিক সঙ্গে সাহায্য। প্রায়ই একজন বিক্রেতাদের সেরা এবং খারাপ গুণাবলী মূল্যায়ন করার সেরা উপায় হল ক্ষেত্রের মধ্যে যান এবং দেখুন কিভাবে তিনি তার সম্ভাবনা সঙ্গে কাজ করে। আদর্শভাবে, আপনার দল প্রতি বার্ষিক অন্তত এক বা দুইবার আপনার প্রতি বিক্রেতাদের ছায়া দেখতে চাইবে।
বিক্রয় দলের প্রত্যেক সদস্যের সাথে সময় কাটানো গুরুত্বপূর্ণ, তবে বাস্তবিকই আপনার বেশিরভাগ সময় বিক্রিকারীদের সাথে ব্যয় করা হবে যারা তাদের লক্ষ্য পূরণে সর্বাধিক সংকটের সম্মুখীন হচ্ছে। একজন বিক্রেতাপক যিনি কঠোর চেষ্টা করছেন কিন্তু সফলভাবে সফল হতে পারছেন না, সেক্ষেত্রে পর্যবেক্ষণ এবং সহায়তা কয়েক সপ্তাহের মধ্যে অন্তর্ভুক্ত একটি নিবিড় কোচিং প্রোগ্রামের প্রয়োজন হতে পারে। এটি সময় ব্যয় করা হবে, তবে ফলাফলটি যদি বিক্রয়কর্তা হিসাবে বিবেচিত হয় তবে প্রতি মাসে তার কোটা পূরণের পরিবর্তে তার কোটা পূরণের চেয়ে বেশি সময় লাগে, তবে এটি ভাল সময় ব্যয় করে।
কোচিং একজন বিক্রেতার সঙ্গে খুব ভাল করবেন না যিনি বুঝতে পারবেন না যে তার একটি সমস্যা আছে। বাইরের কার্যাবলীর উপর তার দরিদ্র কর্মকাণ্ডকে দোষারোপকারী কোনও বিক্রেতার কেবল একটি কোচিং প্রোগ্রামটি গুরুত্ব সহকারে গ্রহণ করবে না। এই পরিস্থিতিতে, তার মনোভাব অন্যান্য দলের contaminates আগে বিক্রেতার ব্যর্থ বা এমনকি তাকে পরিত্রাণ পেতে দেওয়া প্রয়োজন হতে পারে।
বিক্রয় ব্যবস্থাপনার আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ অংশটি নিশ্চিত করছে যে আপনার বিক্রয়প্রক্রিয়া সঠিক সরঞ্জামগুলি দিয়ে সজ্জিত। এই টুলগুলি সাফল্যের এবং ব্যর্থতার মধ্যে পার্থক্য করতে পারে - খুব কম সময়ে, তারা খুব সহজেই বিক্রি করে তুলবে এবং আপনার সেলসপল্লিগকে আরো দক্ষ করে তুলবে।
প্রথম এবং সবচেয়ে মৌলিক, আপনার দলের একটি আদর্শ গ্রাহক প্রফাইল থাকা উচিত। প্রতিটি কোম্পানী এবং প্রতিটি পণ্যের একটি আদর্শ গ্রাহক রয়েছে। আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল কেবল আপনার সেরা গ্রাহক এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের ভাগ বৈশিষ্ট্যগুলির একটি তালিকা। এই প্রোফাইলে প্রথমবারের মতো যোগ্যতা অর্জনের জন্য অবিশ্বাস্যভাবে দরকারী এবং প্যাকের বাইরে সবচেয়ে ভাল সম্ভাব্য গ্রাহকদেরকে আলাদা করতে সাহায্য করতে পারে, যা আপনার বিক্রয়প্রতিষ্ঠানগুলি তাদের সম্ভাব্য পুরষ্কারের বিক্রয়গুলির সময় এবং শক্তির উপর মনোনিবেশ করতে সহায়তা করে।
দ্বিতীয়ত, আপনি একটি বিক্রয় ম্যাট্রিক্স ট্র্যাকিং পরিকল্পনা সেট আপ করা উচিত। আপনার বিক্রয় দলের মেট্রিক্স ট্র্যাকিং আপনাকে এবং তাদের উভয় সাহায্য। এটি আপনাকে সাহায্য করে কারণ আপনি তাদের বিক্রয় ক্ষমতার সবচেয়ে শক্তিশালী এবং দুর্বলতম স্থানে দেখতে পারেন। যদি একজন বিক্রেতার হঠাৎ হিট হয়, তাহলে বিক্রমে বিক্রয়গুলি কোথায় বিক্রি হয় তা দেখার জন্য আপনি ম্যাট্রিক্স ব্যবহার করতে পারেন। এবং এটি আপনার বিক্রেতাদের সাহায্য করে কারণ তারা সম্ভাব্য সমস্যাগুলি সনাক্ত করতে পারে আগে তারা সত্যিই বিক্রি করতে শুরু করে। যদি একজন বিক্রেতার জানে যে তিনি এই সপ্তাহে প্রায় হিসাবে অর্ধেক নিয়োগের হিসাবে তালিকাভুক্ত, তিনি জানেন যে তিনি বড় বড় সময় আঘাত করতে হবে - আগে তার পাইপলাইন empties।
তৃতীয়ত, আপনার নতুন ভাড়া প্রশিক্ষণ প্রোগ্রামটি দেখুন। এমনকি তারা আপনার কোম্পানির যোগদান যখন সবচেয়ে অভিজ্ঞ salespeople প্রশিক্ষণ প্রয়োজন হবে। সর্বনিম্ন পর্যায়ে, আপনার কোম্পানির মৌলিক সিস্টেমগুলিতে পণ্য, প্রশিক্ষণ এবং প্রশিক্ষণের প্রয়োজন হবে যেমন ফোনের মত, সিআরএম প্রোগ্রামগুলি , এবং আপনার সেলস টিম ব্যবহার করে অন্যান্য সরঞ্জাম। নতুন সেলসপারের মৌলিক বিক্রয় দক্ষতার মূল্যায়ন এবং এটি কোনও দুর্বল এলাকার সাথে আপনি কিভাবে সাহায্য করবেন তা নির্ধারণ করার জন্য এটি একটি ভাল ধারণা। দ্রুত আপনি আপনার নতুন ভাড়া আপ গতি পর্যন্ত পেতে, দ্রুত তিনি আপনার কোম্পানী (এবং আপনি) জন্য আয় উপার্জন করা হবে
আপনি আপনার চলমান প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম মূল্যায়ন করা উচিত। যদি একটি ক্রীড়া দল নিয়মিত প্রশিক্ষিত না হয়, আপনি তাদের জয় করতে আশা করবেন না। একই আপনার বিক্রয় দল প্রযোজ্য। বেশিরভাগ পেশাদারদের মতো, বিক্রয়প্রতিযোগীদের তাদের দক্ষতা সেট প্রসারিত করতে হবে এবং নিয়মিত ভিত্তিতে নতুন কৌশল গ্রহণ করতে হবে। কিন্তু শুধুমাত্র আপনার দলকে র্যান্ডম প্রশিক্ষণ সেশনগুলির জন্য সাইন ইন করতে সাহায্য করবে না। আপনার পরিকল্পনার প্রয়োজন এমন কোনও দক্ষতার উপর ভিত্তি করে আপনাকে গড়ে তুলতে হবে যাতে আপনার টিমের বিশেষ প্রয়োজনগুলি মাপার জন্য আপনি সর্বোত্তম প্রশিক্ষণ বিকল্পগুলির সন্ধান করতে পারেন।
পরবর্তী, আপনার পণ্য ভিন্নতাগুলি বিবেচনা করুন (যেগুলি আপনার পণ্য প্রতিযোগিতার থেকে পৃথক করে)। আপনার সেলসপোস্টগুলি কোন ভিন্ন ভিন্ন ব্যক্তিদের ব্যবহার করে এবং এটি নিশ্চিত করে যে তারা দল জুড়ে মোটামুটি সঙ্গতিপূর্ণ। যদি আপনার বিপণন বিভাগ কিছু "অফিসিয়াল" ভিন্ন ভিন্ন সংস্থার সাথে আসেনি, আপনার বিক্রয় দলের সাথে কাজ করে প্রতিটি পণ্যের জন্য কমপক্ষে একটি বিকাশের জন্য। প্রতিটি সময় আপনার কোম্পানী একটি নতুন পণ্য বিকাশ বা একটি পুরানো এক পরিবর্তন, আপনি নতুন differentiators সঙ্গে আসা প্রয়োজন হবে।
অবশেষে, আপনার বিক্রয় দলটি সচেতন এবং কোম্পানির লক্ষ্যগুলির সাথে সঙ্গতিপূর্ণ কিনা তা নিশ্চিত করতে আপনাকে অবশ্যই প্রয়োজন হবে। আপনার কোম্পানির সম্ভবত কিছু পণ্য আপনি সত্যিই ধাক্কা করতে চান, কম গুরুত্বপূর্ণ যে অন্যান্য পণ্য, এবং কিছু ক্ষতি নেতাদের (তারা নতুন গ্রাহকদের আকর্ষণ করার জন্য বিদ্যমান কিন্তু কোম্পানী কোন অর্থ না না) কিছু আছে। আপনার বিক্রয় দলের এই তথ্য আছে? যদি না হয়, তাহলে কীভাবে আপনি তাদের লক্ষ্যগুলোকে আঘাত করতে পারেন? আপনার সেলস টিমকে আপনার সিএসও বা সিইও-এর সাথে পরিচিত করে রাখুন যাতে আপনার কোম্পানির সবচেয়ে বেশি লাভজনক আচরণের ক্ষতিপূরণ প্রদান করে। উদাহরণস্বরূপ, যদি প্রোডাক্ট এক্সের আপনার কোম্পানির জন্য বিশাল লাভের সম্ভাবনা থাকে, তাহলে বিক্রেতার জন্য বোনাস প্রদান করে যা অনেক পণ্য এক্স বিক্রি করে। যদি আরেকটি পণ্য কম লাভজনক হয় তবে এটি বিক্রি করার জন্য একটি অতিরিক্ত পুরস্কার প্রদান করবেন না।